フォワーダーの新規顧客開拓方法7選｜新規荷主を獲得するには？

1. 新規開拓の前に「自社が選ばれる荷主」を絞る

輸出入をしている企業が、すべて有望な営業先とは限りません。対応できない貨物や航路への問い合わせが増えても、確認や辞退に時間がかかります。まずは、営業先を選ぶ条件を社内でそろえましょう。

• 航路・地域：出発地と到着地、現地代理店の対応範囲、国内配送の対応地域。
• 輸送モード：海上・航空、FCL（コンテナ単位）・LCL（混載）など、提案しやすい輸送方法。
• 貨物：一般雑貨、機械、食品などの取扱経験と、危険品・温度管理品の対応可否。
• 案件規模：小口のスポット案件か、一定の物量がある定期輸送か。
• 荷主の課題：納期、見積もりの速さ、費用の明確さ、書類作成や輸入手続きへの不安。

例えば「東南アジアからの一般雑貨の海上混載輸入で、国内配送まで相談したい企業」のように対象を具体化します。候補企業の公式サイトや製品情報は接点を探す材料になりますが、現在の輸送量や切り替え意向まで推測で決めず、担当者との会話で確認します。

2. フォワーダーの新規顧客開拓方法7選を比較

以下は、施策を選ぶための一般的な整理です。費用や成果は対象企業・運用体制によって変わるため、一律の優劣や成約率を示すものではありません。

営業方法の一般的な特徴は、Salesforceの新規顧客獲得ガイドも参考になります。以下では、フォワーダーの営業で検討したい具体的な進め方を紹介します。

3. 各手法のメリット・注意点と実践方法

4. 見込み客を見積もり・継続取引につなげる進め方

初回の会話で「対応できるか」と「いつ必要か」を確認する

会社紹介を一方的に続けるより、以下の項目を確認し、社内の手配担当へ引き継げる状態を作ります。未確定の情報は無理に埋めず、誰がいつ確認するかを決めましょう。

• 輸出・輸入の別、出発地・到着地、国内集荷・配送の要否
• 品名・貨物の性質、重量・容積・梱包、想定の輸送方法
• 出荷予定、希望納期、スポットか定期か、想定する頻度
• 見積もりを依頼する範囲と、既存の手配で困っていること
• 比較で重視する条件、社内の検討手順、次回連絡の時期

見積書には金額だけでなく、前提と対象外の費用を示す

見積もりの有効期限、対象区間、含まれる作業、別途確認が必要な費用を明記します。納期を優先する提案なのか、費用を抑える提案なのかも説明すると、荷主が比較しやすくなります。費目の整理には海上運賃の内訳ガイドも活用できます。

初回輸送後に、次の依頼で改善できる点を聞く

スポット案件を受注したら、完了後に連絡の分かりやすさ、見積もりと請求の差、納品までの対応について振り返ります。次回の出荷予定や別航路の相談を確認し、継続取引の可能性を探ります。未受注の場合も、確認できた失注理由を記録して次の提案に反映します。

5. 営業コストは「見積もりに進んだ件数」と「受注」で見る

電話や訪問は広告費がなくても、人件費がかかります。紹介やマッチングでも、面談・条件確認・見積作成は必要です。各手法を比べる際は、直接の支出と担当者の作業時間を同じ基準で記録します。

例えば、ある施策に外部費用10万円と人件費換算10万円を使い、その施策で接点を持った企業から10件の見積依頼、2社の初回受注が得られた場合、見積依頼あたり2万円、獲得した荷主1社あたり10万円です。これは計算方法を示す仮の例で、相場や成果の目安ではありません。

施策の実施から受注まで時間がかかるため、接点を持った企業群を一定期間追って集計します。件数がゼロなら単価は算出せず、費用と進捗を記録します。複数の施策に接触した企業の数え方もそろえ、受注後は初回の粗利や継続状況まで確認すると、売上だけに偏らず判断できます。

まずは対象となる荷主像を一つ決め、自社から接触する方法と、相談・依頼を受ける方法を小さく試します。対応できない問い合わせが多いなら対象設定を、見積もり後に進まないなら条件や説明を見直しましょう。

6. フォワーダーの新規開拓でよくある質問

テレアポは効率が悪いので、やめるべきですか？

手法だけで判断せず、対象企業、担当者との接続状況、具体的な相談に進んだ件数を確認します。自社に合う企業へ接触できているなら継続を検討でき、対象外への架電が多いならリストや伝え方の改善が先になります。

営業担当者が少ない場合、何から始めればよいですか？

既存の関係から紹介を依頼できるか、自社の対応範囲に合う公開案件があるかを確認し、見積もりまで対応できる量で試す案があります。問い合わせを増やす前に、返信担当と見積もりの引き継ぎ方法を決めておくことも大切です。

既存フォワーダーがいる荷主にも提案できますか？

荷主に追加の相談先を検討する意向があるかを確認しましょう。新しい航路、扱ったことのない貨物、繁忙期の手配など、自社で補完できる範囲を具体的に伝えます。既存業者への不満を決めつけず、荷主が必要とする支援を聞くことが出発点です。